第85章 湿营销

    传统渠道日渐式微，互联网渠道风生水起。
    碎片化、数据化、o2o、供应链重构、厂商新关系…一堆又一堆闻所未闻的新词汇，不断的冲击着我们对渠道的固有认知。
    这个商业世界越来越让人看不懂，几十年来我们赖以发家致富的东西，竟然一夜之间变得连自己也都不认识了。
    然而，如果我们今天不革自己的命，明天就会被别人革了我们的命。
    在电商行业轰轰烈烈的“攻城拔寨”下，受到影响最大的莫过于竞争激烈的服装行业。
    2012年上半年，运动服装企业李宁关闭了1200家门店。
    传统家电连锁则是另一个受冲击比较严重的行业。
    而2012年全国81家大中型百货商场，销售总额为2282.7亿元，同比仅增长8.92%，相比2006年至2011年行业平均增长率16.5%有明显下滑。
    线下商户和百货商场，2012年再次见识了光棍节的疯狂之后，无奈纷纷加入到促销活动中来。
    新的营销方式、新的商业流程、新的商业生态系统，对于传统商业将会开展一次革命性的颠覆。
    消费者的消费由“产品、服务、价格”三种因素决定。
    目前中国产品的品牌弱化，服务质量还没全面达到精耕细作，因此一直以来，价格都是中国产品快速占领市场的重要手段。
    电商行业一波一波的价格战让人目不暇接。只是，线上的大战越打越激烈，也没见哪个大佬被打趴下。
    分析人士指出，“1111”相当于在本来可以平滑的销售曲线上，人为的拱出一个波峰。
    由于蚕食效应未必真能带来多大的实际增量，还让商家、物流、客服等环节直冲瓶颈。
    此外，还进一步强化了中国消费者唯价格是从的陋习。
    乐淘ceo毕胜在2012年年底的演讲中就曾表态“电子商务就是一个骗局”。
    首先，电子商务要比传统企业拥有更多物流成本。传统企业是在店面提货，电商需要配送，而物流成本占10%左右。
    仓储成本占10%。传统企业的仓储叫做流转仓，用来把货物分配到店面。
    电子商务的叫做销售仓，也就是说，销售仓中的货物是等着出售的，不是走过场的，所以传统企业的仓储即店面，店面即仓储。
    其次，有一个“反向物流成本”，占3%。比如，你到商场去买一件商品，之后发现不合适，就去商场退货。
    对于电子商务而言，退货就得再寄回去，这费用大部分是企业承担的。如果你外包给第三方物流来做，中间就有损耗，成为“货损”。
    还有，传统的线下零售，不存在“呼叫中心”的概念，因为他们任何一个员工就是一个销售员。
    而在任何电商公司里，都有一个“呼叫中心”，电话订单的成本，大概占1%。
    此外，电商企业必须有大型服务器及机房，技术成本大概占到4%。其人员管理费用约为10%。
    你还得花钱买流量。这叫“流量获取成本”，任何一个电商能把这项成本控制在10%就算不错的了。
    电商还有一个“跌价损耗”。传统零售跟商场有协议。商品没卖完，商场是不收钱的，支个摊就可以在商场附近减价促销了，但你在线上卖东西，你照样还要花钱买流量促销。
    还有包装费用。
    以上成本全加，差不多50%的比例。
    假设你卖别人的东西。毛利润有30%，那你减去以上50%的成本就是负20%。
    这还只是“假设毛利润”。因为网民用户习惯于比价，在这个比价的过程中，品牌商的毛利必须下降，就是所谓的“价格战”，毛利润能到10%就已经很不错了，那么你的净利润就成了-40%。
    看明白了吗？
    支持毕胜论点的电商人士认为，电商一直亏本做生意就是一个“庞氏骗局”，终究是撑不住的，最后接棒的投资人会血本无归。
    当然也有反对的声音，说你只看到了电商高于线下成本的方面，并未关注低于线下成本高企的部分。
    线上压根不需要场地、水电、导购员工资、导购培训、展台、进店费、报纸广告费用等。
    其实归根到底，线下零售和线上零售最大的区别在于：线上没有地域限制，而从实体店开设的那一天起，这个实体店的人流就限制在所在地域范围多少公里的半径内了。
    线上的优势是跨地域，实体店的优势恰恰是吸引人流到门店。
    搁下线上线下优劣不谈，大势所趋之下，传统渠道该怎么做呢？
    什么是买卖？按照我们传统的认知，就是消费者和供应商在某个环境中完成交易。
    然而随着时代的发展，这个交易的环境也在不断的发生变化：从最开始的实体店，到目录（包括免费派发和邮寄），再到无线广播，及至如今的电子商务。
    这些不同的销售渠道，无一不是在做同一件事情：突破买卖双方在物理空间上的距离，同时拉近与消费者的心理距离。
    种种数据表明，电商已在新兴经济中占主导。但电商再火爆，人们还是需要一个休闲、娱乐的场所。
    同时，电商提供的仅是更便利的购物方式，是传统企业扩大营收的一种应用平台，但它仍然脱离不了传统商业的支撑。
    我们可以看到，在信息碎片化社会到来的时候，商业渠道进入了线上和线下互动的“湿”营销时代。
    也就是说，“点对点”新营销手段将取代传统的“点对面”营销手段，这就是o2o的社会化营销。
    正确的方法是：建立在线下商品数字化的基础上，以线上营销吸引顾客到线下消费体验的“反其道”模式。
    只有这种引流到线下消费体验，才能进入线下零售企业最熟悉的“高周转+低毛利”运营模式，遏制住线上电商企业的进攻。
    陈景云迫不及待的想要和蒋璐沟通。因为做线下珠宝店的蒋璐，似乎烧的三把火就是线下和线上完美的结合，陈景云不由的暗暗佩服。
    这个蒋璐，还真是个有本事的女人啊！